Wer geht noch den klassischen Vertriebsweg?

Die Hersteller von Sanitärarmaturen sehen den wachsenden Online-Handel in der SHK-Branche mit einem lachenden und einem weinenden Auge: Er spare zwar Zeit und Geld, grabe aber dem klassischen Großhandel das Wasser ab.

Der Online-Handel spielt für die Material-Beschaffung im SHK-Handwerk eine immer größere Rolle. Das stellt auch den klassischen dreistufigen Vertriebsweg vor neue Herausforderungen. Eine von der Arbeitsgemeinschaft Sanitärarmaturenindustrie (AGSI) beauftragte Studie kommt zu diesen Ergebnissen:

• Die Onlinebeschaffung von Material ist mittlerweile fester Bestandteil im Bestellverhalten vieler Sanitärhandwerker. Knapp die Hälfte greift auf diesen Beschaffungsweg zurück.

• Die grundlegende Entscheidung ist dabei allerdings unternehmens- und nicht warengruppenabhängig.

• Wichtigster Aspekt, der aus Sicht des Handwerks für die Onlinebestellung spricht, stellt die damit verbundene Schnelligkeit dar. Weitere relevante Motive sind Bequemlichkeit/Einfachheit, günstige Preise und die Warenverfügbarkeit.

• Gegen die Onlinebeschaffung spricht der fehlende, aber aufgrund der Sortimentskomplexität (Breite, Tiefe, Neuheiten, Kompatibilität) dringend notwendige direkte Kontakt zu kompetenten und vertrauten Großhandels-Fachberatern.

• Beim Anteil der online beschafften Produkte zeigt sich eine große Streuung. Unter Berücksichtigung der Branchenstruktur ergibt sich eine Installationsrate von rund 60 Prozent.

• Grundsätzlich fallen die Unterschiede bezüglich der Onlineanteile zwischen den Warengruppen gering aus, da die Entscheidung für/wider losgelöst von den Produkten ist. Tendenziell die höchsten Werte erreichen Waschtischarmaturen.

• Die Online-Shops der vertrauten/bekannten Großhändler vor Ort stellen die Anlaufstelle schlechthin für das SHK-Handwerk dar; weitere Anbieter sind von sichtbar untergeordneter Bedeutung.

Diese Erkenntnisse sieht die Industrie erstmal positiv: Onlinebeschaffung bedeute Prozessoptimierung, was dem Handwerk Zeit und Geld spare. Zudem blieben die SHK-Fachleute dem Fachgroßhandel treu.

Das täusche aber nicht darüber hinweg, dass eben diesem Großhandel durch die Online-Beschaffung 65 Mio. Euro Umsatz pro Jahr durch die Lappen gingen. Fast jeder zehnte so erworbene Artikel käme mittlerweile nicht mehr vom Fachgroßhändler, errechnet die AGSI. Dieser Anteil werde sich in den nächsten Jahren noch erhöhen, zumal die nicht-klassischen Onlineanbieter äußerst preisaggressiv vorgingen.

Die Industrie sieht einen großen Diskussionsbedarf angesichts dieser Entwicklung, aber auch wegen des zunehmenden Wettstreits Handelsmarke gegen Herstellermarke (Das SanitärJournal berichtete hier.

Das verbindet die AGSI mit der „Frage nach den Freiheitsgraden, die man der Industrie beim Erreichen ihrer Ziele und Betreiben ihres Geschäfts einräumen sollte – vor allem in puncto des immer mehr zunehmenden Online-Handels.“ Klingt das wie eine „Drohung“ der Industrie mit eigenem Online-Handel?