Vertriebswege im Wandel

Es gibt wohl kaum ein Thema, dass so viel Sprengstoff-Potenzial bietet wie der Vertriebsweg.

Ganz klar. Der dreistufige Vertriebsweg ist für viele Hersteller, Großhändler und vor allem Fachbetriebe nach wie vor unantastbar. Schließlich steht er – mal abgesehen von den finanziellen Gründen – für Produktqualität, eine professionelle Beratung, einen fachgerechten Einbau und umfassenden Service.

Endverbraucher hingegen shoppen gerne mal auf dem zweistufigen oder direkten Vertriebsweg. Und Global Player wie etwa Grohe machen es möglich, indem sie sich mittlerweile mit einer bestimmten Produktsparte unmittelbar an den Endkunden wenden. Ganz zum Unmut des Fachhandwerks, versteht sich.

Es gibt also Konfliktpotenzial, das auch an Verbänden wie der Arbeitsgemeinschaft Sanitärarmaturenindustrie (AGSI) im VDMA nicht spurlos vorüberzieht. Diese will den dreistufigen Vertriebsweg zwar besonders unterstützen, signalisiert jedoch, dass sie der Weiterentwicklung des klassischen Vertriebswegs zugunsten der Endabnehmerbedürfnisse offen und konstruktiv gegenüberstehe:

„Betrachtet man heute den Weg eines Sanitärproduktes vom Hersteller zum Endkunden, sieht man Vielfalt. Der Kunde ist König“, stellt Dirk Gellisch, der gerade wiedergewählte AGSI-Vorsitzende, zunächst klar. Der Prozess sei allerdings zwischen den Partnern des dreistufigen Vertriebswegs nicht immer harmonisch verlaufen.

Die Entwicklungen im Onlinehandel und bei den Handels- beziehungsweise Hausmarken des Großhandels sowie die zunehmende Praxis im Handwerk, Handelsmarken einzubauen, ließen daran zweifeln, ob und inwieweit das Modell des dreistufigen Vertriebsweges von den Partnern noch gleichermaßen getragen werde. Laut einer Handwerkerbefragung der Querschiesser Unternehmensberatung im Jahr 2021 verarbeiten 85 Prozent der Befragten mittlerweile Handelsmarken. „Vor diesem Hintergrund fordert die AGSI – ein ums andere Mal – das allseitige Bekenntnis, dass Freiheitsgrade in einer echten und von allen ernst genommenen Partnerschaft ausgewogen verteilt sind.“

„Gilt wirklich gleiches Recht für alle, muss konsequenterweise auch der Industrie das notwendige Maß an Unabhängigkeit zum Erreichen ihrer Ziele und bei der Realisierung ihres Geschäftes eingeräumt werden“, forderte Gellisch unter Verweis auf die Debatte um erste herstellerseitige Kontaktaufnahmen zum Endkunden.

Ziel jeder Anpassung des klassischen Vertriebsweges sollte weiterhin eine stärkere Orientierung auf die Bedürfnisse des Endabnehmers sein. Der Kunde müsse leichteren Zugang zu den Produkten, zu Preis- und Produktinformationen sowie zum Kauf haben. Spiegelbild dieser Kundenbedürfnisse sei nicht zuletzt die wachsende Bedeutung alternativer Absatzmittler, heißt es.

Fachhandwerker, denen diese Einstellung zu liberal erscheint, stoßen beim ZVSHK auf mehr Verständnis. Was der Zentralverband Sanitär Heizung Klima zu Endverbraucher-Kampagnen wie der von Grohe sagt, lesen Sie hier!