Corona und die neuen „Spielregeln“ des SHK-Marktes

Der klassische dreistufige Vertriebsweg der SHK-Branche geriet schon vor Corona unter „digitalen“ Druck. Die Krise beschleunigt diese Entwicklung, wie ein Consulting-Unternehmen feststellt.

„Die Coronakrise war für den Wandel der Sanitärbranche ein Brandbeschleuniger“, erklärt Dr. Sebastian Theopold, Studienautor und Bauexperte bei Munich Strategy. „Für uns ein Grund, beim Nadelöhr der Branche - dem Sanitärverarbeiter – anzusetzen, um von dort aus ein klares Bild über die Veränderungen abzuleiten.“ Das Beratungsunternehmen präsentiert diese Veränderungen in einer aktuellen Studie.

Erste wichtige Erkenntnis: Corona habe die als unveränderlich geltende Vertriebskette der Sanitärbranche vom Hersteller über Handel und SHK-Fachmann zum (privaten) Endkunden zerbrochen, so die Studie. Der Grund: In Corona-Zeiten ist die persönliche Beratung des Käufers durch den SHK-Handwerker schlicht nicht mehr oder nur eingeschränkt möglich.

Corona macht Kunden zum König

„Herstellerwebsites, Foren und Vergleichs- und Handelsplattformen gewannen als Informationsquelle stark an Bedeutung. Das führte dazu, dass der Kunde allein entschied, anstatt wie bisher den Vorgaben des Verarbeiters zu folgen“, so die Studie. Der SHK-Fachmann verliere also zusehends seine Beraterrolle, wie Abbildung 1 deutlich macht. Diese Entwicklung sei zwar nicht durch Corona verursacht, aber doch wesentlich beschleunigt worden. Darüber berichtet das SanitärJournal hier und hier.

Das Fazit der Autoren: „Der Endkunde als direkter Adressat des Herstellers gewinnt an Bedeutung. Der Fokus verschiebt sich von der Premium-Verkaufsfläche im Großhandel zu Online-Showrooms, Foren und Testberichten sowie zu der Erstellung von Bewegtbildmaterial. Onlinemarketing und die Präsenz auf unabhängigen B2B-Plattformen werden wichtiger. Große Hersteller sind in Bezug auf die Reichweite und Schlagkraft in der digitalen Marktbearbeitung kleinen Herstellern grundsätzlich überlegen.“

Das SanitärJournal wird weiter über interessante Aspekte der Studie informieren.