Aus innerer Überzeugung

Im Gespräch: Frank Schönfelder (Uponor Marketingdirektor D-A-CH)

Rund acht Jahre lang hat Frank Schönfelder bei einem österreichischen Hersteller Pelletkessel verkauft, zweistufig. Jetzt ist er seit einem guten halben Jahr bei Uponor Marketing-Direktor für die Region D-A-CH. Wie geht man mit solch einem „Kulturwechsel“ um? Oder ist es in Wirklichkeit gar keiner, und für Frank Schönfelder haben sich beim Wechsel zum viel größeren, viel internationaleren Konzern Uponor nur die Dimensionen verschoben? Ein Gespräch…

1,2 Milliarden Umsatz hat Uponor 2017 gemacht, einen nicht näher bezifferten, in jedem Fall aber wesentlichen Anteil davon im deutschsprachigen Raum. Die Region D-A-CH ist also, hinter den USA mit etwa 300 Millionen Euro Umsatz, der zweitwichtigste Wirtschaftsraum für die Finnen – und hat in Sachen Marketing mit Frank Schönfelder jetzt einen Mann an der Spitze, der die Eigenheiten und Befindlichkeiten dieses Absatzmarktes aus dem FF kennt. Über mehrere Jahre sammelte er in vergleichbarer Position bei einem österreichischen Pelletkessel-Hersteller Erfahrungen, wie die Branche hierzulande im Allgemeinen und der Fachhandwerker im Besonderen „tickt“.

Um es vorweg zu nehmen: Für den 37-Jährigen gibt es auf jeden Fall eine wichtige Parallele in seinem Tagesgeschäft, nämlich die innere Überzeugung, die ihn antreibt. Bei Holzkesseln, da war es der „missionarisch grundierte Eifer, die Welt über die Schonung von Ressourcen jeden Tag ein bisschen besser zu machen“. Jetzt, beim international agierenden Hersteller von Heiz- und Kühlsystemen und Lösungen für Trinkwasser-Installationen, ist wieder so ein Eifer da. Aber diesmal konzentriert er sich auf Hygiene, auf Energieeffizienz, und auf die Schnittstelle der beiden Meta-Themen. Beispielsweise bei den Verteilerstationen, die über KaMo zu Uponor gekommen sind und da jetzt den Übergang von Wärme zur Trinkwasserhygiene bilden. Frank Schönfelder: „Für mich bedeutet das aber auch der Wechsel vom Allrounder, der häufig selber im direkten Austausch mit dem Fachhandwerker vor Ort stand, hin zum Führen einer ganzen Mannschaft hoch spezialisierter Mitarbeiter*innen, die sich in ihren Fachgebieten hervorragend auskennen und die es zu koordinieren und zu vernetzen gilt. Vor allem, weil Uponor mit rund 36.000 unterschiedlichen Produkten und dem dreistufigen Vertriebsweg außerdem wesentlich stärker `zahlengetrieben´ ist, als ich dies bislang gewohnt war.“

Relationen haben sich verschoben

Für den D-A-CH-Marketing-Direktor – der sich selbst als „absoluten Beziehungsmenschen“ sieht – macht aber gerade dieser Spagat einen beträchtlichen Reiz seiner Aufgabe aus, denn hier ist er gefordert, komplexe Zusammenhänge so aufzulösen und zu kommunizieren, dass sie sowohl von seiner eigenen Mannschaft gewissermaßen aufgesogen als auch in der Folge dann von den Zielgruppen Fachgroßhandel und Fachhandwerk akzeptiert und positiv aufgenommen werden. „Bei Uponor“, so Schönfelder, „haben sich für mich also eigentlich nur die Relationen verschoben. Die Kernaufgabe, technische Produkte emotional aufzuladen und den Menschen entsprechend zu vermitteln, ist aber gleich geblieben.“

Als wertvolle Unterstützung sieht Schönfelder dabei den Wertekanon, den es bei Uponor gibt – zum Beispiel der offene Umgang miteinander, eine allgemeine Transparenz und das bodenständige Denken und Handeln über alle Hierarchiestufen hinweg, das speziell vom Fachhandwerk hoch geschätzt werde.

Womit, wie immer wieder im Gespräch, einmal mehr deutlich wird, wie eng Frank Schönfelder gerade mit dieser Zielgruppe verbunden ist: „In Deutschland“, sagt er beispielsweise, „hat das Fachhandwerk mit seiner Mittlerrolle zum Endkunden und seiner Kompetenz international gesehen eine absolut herausragende Stellung.“ Natürlich helfe dabei die Monopolstellung, die sich allein schon über die Eintragung in der Handwerksrolle ergebe. In den USA ist das ganz anders.“ Zugleich aber habe sich das Fachhandwerk bei den Endkunden eine Vertrauensposition erarbeitet, die in dieser Form nahezu einzigartig sei.

Fachhandwerk verkauft sich unter Wert

Für den Marketing-Spezialisten stellt sich daraus abgeleitet aber zugleich die Frage, „warum sich das Fachhandwerk hierzulande nach wie vor unter Wert verkauft?“: „Dieses `unter Wert verkaufen´ zieht doch erst viele der Probleme nach sich, mit denen das Fachhandwerk heute zu kämpfen hat. Ein zentrales Stichwort ist hier zum Beispiel der Mangel an Nachwuchskräften, ein anderes die Rendite speziell in vielen Klein- und Kleinst-Unternehmen.“ „Warum“, fragt Schönfelder eher rhetorisch, „setzen die hoch qualifizierten Fachhandwerker zum Beispiel nicht deutlich höhere Stundensätze an als bisher und unterstreichen damit zugleich die Wertigkeit ihrer eigenen Arbeit, statt sich über geringere Stundensätze und dafür hohe Zuschläge bei den installierten Produkten in die scheinbare Vergleichbarkeit mit Internetangeboten drängen zu lassen?“ Da bestehe auf jeden Fall noch Luft nach oben – und für Uponor als ausgewiesenen Partner des Fachhandwerks zugleich auch so etwas wie eine Verpflichtung, die Installateure bei diesem Transformationsprozess zu unterstützen.

Wie diese Unterstützung aussehen kann, lässt sich sehr gut an der aktuellen Marktperformance des finnischen Konzerns mit deutschem Stammhaus in Haßfurt ablesen: Es geht nicht mehr um Produkte, es geht um „innovative Gebäudeinstallationen mit Uponor Gebäudelösungen“. Der Hersteller hat also bis zu einem gewissen Grad die Vorauswahl getroffen, welche Entscheidungskriterien bei welchem Gebäudetyp besonders wichtig sind und wie sie aus dem Uponor-Portfolio idealerweise bedient werden. Keineswegs greife das in die Entscheidungsautonomie des Fachhandwerkers ein, so Frank Schönfelder. Aber es helfe ganz entscheidend, die schon angesprochene Komplexität zu reduzieren und zu einem wirtschaftlichen Gesamtsystem zusammenzuführen. Was vor allem dann trägt, wenn – wie bei den KaMo-Verteilerstationen – über nahezu installationsfertige Komplettsysteme aus einer Hand gesprochen wird, die als zusätzlichen Benefit den geringeren Installationsaufwand bei gleichzeitig höherer Ausführungsqualität durch die werksseitige Vorfertigung mitbringen.

Aus Sicht von Frank Schönfelder sind solche installationsfertigen Einheiten darüber hinaus aber auch die Antwort der Hersteller auf den zunehmenden Fachkräftemangel im Handwerk: „Die Fachhandwerkslandschaft Heizung / Sanitär wird sich mittelfristig zweifellos polarisieren, mit hochqualifizierten großen Handwerksunternehmen auf der einen Seite und sehr flexiblen, kleinen Installateursbetrieben auf der anderen. Die einen werden die idealen Ansprechpartner für komplexe Aufgabenstellungen wie den Erhalt der Trinkwassergüte in Krankenhäusern oder die Errichtung besonders energieeffizienter Wohn- und Industriegebäude sein. Die anderen wiederum sind die `schnelle Eingreiftruppe´ für die eher einfachen, aber natürlich nicht minder wichtigen Installationsarbeiten – und auf beide müssen wir uns als Hersteller gleichermaßen einstellen.“

Wie das im Detail aussehen kann? Das zu beantworten wird eine der wesentlichen Aufgaben für Frank Schönfelder und sein Team in den kommenden Monaten und Jahren werden. Die nötige Energie und das vielleicht noch nötigere Durchhaltevermögen für solch eine langfristige Zielsetzung bringt der 37-Jährige Marketing-Spezialist von Uponor dabei aber auf jeden Fall mit: Als Triathlet ist es Frank Schönfelder gewohnt, sich in kürzester Zeit unter Wettbewerbsbedingungen auf wechselnde Herausforderungen einzustellen. Eine Fähigkeit, die ihm in der Funktion als Marketing-Direktor D-A-CH bei Uponor mit Sicherheit zum Vorteil gereichen wird…