Fachhandwerk verkauft sich unter Wert
Für den Marketing-Spezialisten stellt sich daraus abgeleitet aber zugleich die Frage, „warum sich das Fachhandwerk hierzulande nach wie vor unter Wert verkauft?“: „Dieses `unter Wert verkaufen´ zieht doch erst viele der Probleme nach sich, mit denen das Fachhandwerk heute zu kämpfen hat. Ein zentrales Stichwort ist hier zum Beispiel der Mangel an Nachwuchskräften, ein anderes die Rendite speziell in vielen Klein- und Kleinst-Unternehmen.“ „Warum“, fragt Schönfelder eher rhetorisch, „setzen die hoch qualifizierten Fachhandwerker zum Beispiel nicht deutlich höhere Stundensätze an als bisher und unterstreichen damit zugleich die Wertigkeit ihrer eigenen Arbeit, statt sich über geringere Stundensätze und dafür hohe Zuschläge bei den installierten Produkten in die scheinbare Vergleichbarkeit mit Internetangeboten drängen zu lassen?“ Da bestehe auf jeden Fall noch Luft nach oben – und für Uponor als ausgewiesenen Partner des Fachhandwerks zugleich auch so etwas wie eine Verpflichtung, die Installateure bei diesem Transformationsprozess zu unterstützen.
Wie diese Unterstützung aussehen kann, lässt sich sehr gut an der aktuellen Marktperformance des finnischen Konzerns mit deutschem Stammhaus in Haßfurt ablesen: Es geht nicht mehr um Produkte, es geht um „innovative Gebäudeinstallationen mit Uponor Gebäudelösungen“. Der Hersteller hat also bis zu einem gewissen Grad die Vorauswahl getroffen, welche Entscheidungskriterien bei welchem Gebäudetyp besonders wichtig sind und wie sie aus dem Uponor-Portfolio idealerweise bedient werden. Keineswegs greife das in die Entscheidungsautonomie des Fachhandwerkers ein, so Frank Schönfelder. Aber es helfe ganz entscheidend, die schon angesprochene Komplexität zu reduzieren und zu einem wirtschaftlichen Gesamtsystem zusammenzuführen. Was vor allem dann trägt, wenn – wie bei den KaMo-Verteilerstationen – über nahezu installationsfertige Komplettsysteme aus einer Hand gesprochen wird, die als zusätzlichen Benefit den geringeren Installationsaufwand bei gleichzeitig höherer Ausführungsqualität durch die werksseitige Vorfertigung mitbringen.
Aus Sicht von Frank Schönfelder sind solche installationsfertigen Einheiten darüber hinaus aber auch die Antwort der Hersteller auf den zunehmenden Fachkräftemangel im Handwerk: „Die Fachhandwerkslandschaft Heizung / Sanitär wird sich mittelfristig zweifellos polarisieren, mit hochqualifizierten großen Handwerksunternehmen auf der einen Seite und sehr flexiblen, kleinen Installateursbetrieben auf der anderen. Die einen werden die idealen Ansprechpartner für komplexe Aufgabenstellungen wie den Erhalt der Trinkwassergüte in Krankenhäusern oder die Errichtung besonders energieeffizienter Wohn- und Industriegebäude sein. Die anderen wiederum sind die `schnelle Eingreiftruppe´ für die eher einfachen, aber natürlich nicht minder wichtigen Installationsarbeiten – und auf beide müssen wir uns als Hersteller gleichermaßen einstellen.“
Wie das im Detail aussehen kann? Das zu beantworten wird eine der wesentlichen Aufgaben für Frank Schönfelder und sein Team in den kommenden Monaten und Jahren werden. Die nötige Energie und das vielleicht noch nötigere Durchhaltevermögen für solch eine langfristige Zielsetzung bringt der 37-Jährige Marketing-Spezialist von Uponor dabei aber auf jeden Fall mit: Als Triathlet ist es Frank Schönfelder gewohnt, sich in kürzester Zeit unter Wettbewerbsbedingungen auf wechselnde Herausforderungen einzustellen. Eine Fähigkeit, die ihm in der Funktion als Marketing-Direktor D-A-CH bei Uponor mit Sicherheit zum Vorteil gereichen wird…
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