Neue Online-Plattformen wie Amazon Business können den E-Commerce-Erfolg von Herstellern und Großhändlern beträchtlich steigern. Ein Experte ermutigt, die digitalen Marktplätze für das eigene B2B-Geschäft unbedingt zu nutzen, auch in der Haustechnik.

Amazon hat den Einzelhandel revolutioniert. Jetzt schickt sich der digitale Riese an, auch den B2B-Handel umzukrempeln – seit Dezember ist Amazon Business am Start. Vor welchen Herausforderungen stehen dadurch die E-Commerce-Aktivitäten der Hersteller und Großhändler? Manfred Bayer-Lemerz, General Manager DACH von Sana Commerce, einem Unternehmen für B2B-E-Commerce-Lösungen, sucht dazu nach Antworten und gibt nützliche Empfehlungen.

Amazon für den „Massenmarkt“

Die gute Nachricht vorweg: Der Experte sieht in Amazon Business, mit ein paar Einschränkungen, mehr Chance als Gefahr: „Die Handelsplattform Amazon Business bietet Unternehmen zwar durchaus die Möglichkeit, ihre Reichweite im Markt zu erhöhen und ihren Umsatz zu steigern. Sie ist jedoch in erster Linie für Anbieter von standardisierten Produkten für den Massenmarkt interessant“. Allerdings ließen sich die teils sehr komplexen und spezifischen Anforderungen im B2B-Handel auf der Plattform nicht umsetzen.

Konkret: Anbieter können für ihre Kunden über Amazon Business keine individuellen Preise, Sortimente oder Services abbilden. „Trotzdem glauben wir, dass Unternehmen durchaus davon profitieren können, wenn sie parallel zu ihrem eigenen Onlineshop auch Marktplätze wie eBay, Amazon oder Google nutzen“, empfiehlt Bayer-Lemerz. Um gleichzeitig zu betonen, „dass sich das klassische Consumer-Geschäft nicht einfach eins zu eins auf den B2B-Online-Handel übertragen lässt. Es genügt also nicht, eine typische B2C-Webseite einfach mit ein paar B2B-Funktionalitäten anzureichern, denn Unternehmen haben so nur sehr beschränkte Möglichkeiten, das Einkaufsverhalten ihrer Kunden wirklich zu verstehen.“

Vorteile der eigenen B2B-Plattform

Bayer-Lemerz empfiehlt, neben Amazon Business einen eigenen B2B-Online-Shop zu betreiben:

• Wer seinen eigenen Webshop implementiert, kann über alle Vertriebskanäle hinweg eine konsistente Omni-Channel-Strategie entwickeln. So stelle man sicher, dass jedem einzelnen Kunden die bestmögliche Einkaufserfahrung geboten wird.

• Mit einem eigenen Webshop sei man sehr viel besser in der Lage, enge und nachhaltige Beziehungen zu seinen Kunden aufzubauen

• Mit einem eigenen Webshop lasse sich das Produktportfolio ganz einfach an den jeweiligen Vertriebskanal anpassen. Beispielsweise könne man die Amazon Business-Plattform eher für den Vertrieb seiner Standard- und Massenerzeugnisse nutzen und gleichzeitig über den eigenen Webshop komplexere Produkte oder Spezialerzeugnisse verkaufen.

• Und schließlich: wer einen eigenen Webshop betreibt, kann wesentlich einfacher neue Produkte in sein Sortiment aufnehmen und ganz gezielt jeweils bestimmten Kundengruppen anbieten.

Am wichtigsten sei auf jeden Fall, alle digitalen Handelsaktivitäten in eine übergeordnete Vertriebs- und Marketing-Strategie einzubinden. Dabei sei unbedingt das Alleinstellungsmerkmal (USP) des Unternehmens hervorzuheben.