Immer mehr Verbraucher kaufen sanitäre Produkte selbst und lassen sie vom SHK-Fachbetrieb lediglich installieren. Das birgt beträchtliche Risiken für den Handwerker – geschäftliche und rechtliche.

Wird der SHK-Installateur mehr und mehr zum bloßen „Schrauber“ degradiert? Muss das Handwerk sein Geschäftsmodell neu ausrichten? Verdirbt die neue „Macht“ des Verbrauchers die Margen?

Außer Frage steht: Der End-Verbraucher (oder: Ge-Braucher?) erhält via Internet mehr Informationen über sanitäre Produkte, ihre Qualität und – vor allem – ihren Preis.

Das führt zu dem wohl unaufhaltsamen Trend, dass der potenzielle Käufer beispielsweise eines Waschtischs diesen online selbst aussucht, kauft und den SHK-Fachmann seines Vertrauens lediglich mit der Montage des Produkts „beglückt“. Besonders extrem zeigt sich diese Tendenz in Großbritannien: Dort sehen sich bereits 60 Prozent der SHK-Betriebe mit dem Wunsch ihrer Kunden konfrontiert, selbst gekaufte Sanitär-Produkte zu installieren, wie das Marktforschungsunternehmen USP Marketing Consultancy (USP) herausfand. Insgesamt ein Fünftel aller Handwerker-Aufträge werden so inzwischen quasi als „Schrauber“-Arbeit ausgeführt. Bemerkenswertes Detail: Kleinere Betriebe mit bis zu vier Mitarbeitern erledigen 26 Prozent derartige Aufträge. Bei größeren mit 15 und mehr Mitarbeitern sind das nur zwölf Prozent.

„Do-it-for-me“-Jobs im Kommen

Die deutsche SHK-Szene zeigt ein konträres Bild: Hier werden lediglich 38 Prozent aller Betriebe auf diese „Do-it-for-me“- Jobs angesprochen. Und die machen dann zehn Prozent ihrer gesamten Aufträge aus.

Allen europäischen Ländern gemeinsam ist der hohe Anteil an Sanitärausstattung, wie Waschtisch, Toilette und Dusche, die private Kunden selbst aussuchen und kaufen. Hierbei spielen wohl ästhetische Aspekte wie Design und Farbe eine entscheidende Rolle. Die Auswahl technisch anspruchsvollerer Produkte wie Wärmeerzeuger überlässt der Nutzer hingegen nach wie vor lieber dem SHK-Fachmann.

Länderübergreifend lässt sich laut USP festhalten: Der Endverbraucher hat durch das Internet ganz allgemein mehr Entscheidungsfreiheit, was den Kauf der Produkte angeht. Und er weiß, was sie kosten. Das räumt ihm mehr Verhandlungsspielraum beim „Preis-Poker“ mit dem Handwerker ein. Die guten alten Zeiten mit hohen erzielten Margen beim Verkauf von Sanitärprodukten durch den SHK-Fachmann selbst könnten also zu Ende gehen. Das erfordert ein Überdenken des aktuellen Geschäftsmodells.

Für den SHK-Unternehmer ergeben sich jedoch nicht nur geschäftliche, sondern – vielleicht sogar gravierender – rechtliche Risiken. Im Rahmen seiner Haftung ist er schließlich für die sanitären Produkte mit verantwortlich, die er installiert. Wenn beispielsweise das „Schnäppchen“ aus dem Online-Shop aus Werkstoffen besteht, die laut UBA-Positiv-Liste nicht verwendet werden dürfen. Oder nach ein paar Tagen wegen Materialmüdigkeit von der Wand fallen. Wer ist dann in der Haftung? Wer hat Ersatz zu leisten?

Dabei könnte der Handwerker natürlich den „Do-it-for-me“-Auftrag schlichtweg ablehnen, anlässlich der momentan guten Auftragslage durchaus eine Option, wenngleich keine besonders kundenfreundliche. Oder – besser! – er versieht seine stundenbezogenen Leistungssätze mit einem ordentlichen Aufschlag, wie auf Bild 1 zu sehen: Der Kollege verlangt für die Montage von beigestellten Artikeln 45 Prozent mehr… Spätestens dann stellt sich nämlich für den Endkunden auch sehr schnell die Frage, inwieweit der vermeintliche Preisvorteil des Online-Shoppings sich noch wirklich rechnet.

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