Thomas Werner im Gespräch

Das Internet brummt, gefühlt wird mittlerweile „alles“ darüber verkauft. Nur die Sanitärbranche – die soll auch künftig noch konsequent dreistufig bleiben? Das SanitärJournal sprach unter anderem dazu mit Thomas Werner, Mitglied der Geschäftsführung von Cordes & Graefe (GC).

Wenn in der Branche über Dreistufigkeit und die Rolle des Großhandels in derselben gesprochen wird, dann kommt man an der GC-Gruppe nicht vorbei. Nach eigenen Angaben 850 ABEX-Läger, 300 Vertriebsstandorte deutschlandweit, rund 15.000 Mitarbeiter und mehr als 100 Partnerhäuser sowie etwa 4,5 Millionen (!) Artikel im Onlineshop sind Größenordnungen, die von Marktmacht zeugen. Genau wie die 230 Badausstellungen oder die über 600.000 jährlich realisierten Bäder – alles nach eigenen Angaben…

Aber nichts ist bekanntermaßen in Stein gemeißelt, Marktperformance und Distribution in Zeiten des Internets ohnehin nicht. Mit Wettbewerbern wie Thermondo, auf der Heizungsseite, auch wenn der gleichzeitig Kunde ist. Oder Heizungonline und Kesselheld, die über das weltweite Web die Endkunden direkt angehen. Also: Wie sieht die Zukunft aus für den dreistufigen Vertriebsweg allgemein und den Fachgroßhandel in dem selbigen im Besonderen, Herr Werner, Mitglied der GC-Geschäftsführung?

Seit März 2016 ist Thomas Werner in der Geschäftsführung von Cordes & Graefe, hatte vorher jahrelang als persönlich haftender Gesellschafter überaus erfolgreich die SHT in Dresden geleitet und weiterentwickelt. Für Vertrieb und Marketing verantwortlich sieht Werner die skizzierten Herausforderungen aber trotz der Dichte bemerkenswert gelassen: „In dem gewachsenen Markt, in dem wir uns bewegen, sind die Strukturen und damit die Zuständigkeiten einmal ganz klar definiert. Die Hersteller, wir als Absatzmittler zum Handwerk dazwischen, und das Handwerk als unser Kunde, zu dem wir keinesfalls in Wettbewerb treten wollen – das ist der bewährte Aufbau, an dem es nichts zu rütteln gibt.“

Was sich aber auf jeden Fall geändert hat und ändern musste, das ist die Präsenz gegenüber dem Endkunden. Denn der informiert sich zunehmend über das Internet, möchte beispielsweise das neue Wunsch-Bad vielleicht auch online konfigurieren: „Spätestens dann sind wir wieder als leistungsstarker Großhandel mit einem entsprechenden Online-Portal, aber zusätzlich auch der qualifizierten Ausstellung in der Nähe, gefragt, wo der Endkunde die Produkte auch sehen, anfassen und in ihrer Gesamtwirkung auf das Bad real beurteilen kann.“

Die GC-Gruppe leistet das unter dem Label „Elements“ – professionell im Online-Auftritt und besagten etwa 230 Ausstellungen in der Fläche: „Sogar die Ausstellungen in der eher kaufschwachen Lausitz rechnen sich dabei, denn wir pflegen die im regen Austausch mit den Fachhandwerkern vor Ort. Die besuchen uns mit ihren Kunden, nutzen sie als eigene Präsentationsflächen, und spiegeln uns dann, was läuft oder wo Verbesserungspotential besteht.“

Aber irgendwie ist das doch, wenn man noch die Hausmarken des Großhandels thematisiert, auch Konkurrenz zu den etablierten Marken-Herstellern? Für Thomas Werner verständlicherweise eher nicht. Der sieht seine Aufgabe vielmehr darin, den Internet-affinen Endkunden einzufangen, und dazu braucht es eben a) eine möglichst leistungsfähige Ausstellung in Wohnortnähe und b) den Fachhandwerker vor Ort, der das Ganze später einbaut. Dass dann in der Ausstellung auch die Eigenmarken präsentiert werden, sei legitim. Dass sie bevorzugt gezeigt und verkauft werden, möchte Thomas Werner hingegen nicht bestätigen: „Die etablierten Hersteller-Marken mit dem zugeordneten Image sind schließlich auch für uns ein gewichtiges Pfund, mit dem wir Kunden gewinnen und überzeugen können.“

Aber es gibt doch Initiativen bekannter Hersteller, die beispielsweise mit Flag­ship-Stores in 1a-Einkaufslagen für Aufsehen sorgen, und für Endkunden-Traffic… Stimmt, ist auch zu beobachten, ansonsten aber sieht Thomas Werner das entspannt: „Ein Komplettbad gleicht einem riesigen Puzzle aus Produkten von mehr als 50 Herstellern, professionell zusammengestellt, geliefert und installiert. Diese Komplexität kann kein einzelner Hersteller abdecken und aus einer Hand liefern. Wir aber können das, und wir machen das, für unsere Partner aus dem Fachhandwerk!“ Und das im Übrigen just-in-time auf die Baustelle, wenn es denn gewünscht wird, bis zu zwei Mal am Tag. Bequemer geht es für die Männer vor Ort kaum mehr. Aber das macht auch den Unterschied, die Stärke des anerkannten Fachgroßhandels aus, sagt Werner: „Nur noch Vorfinanzierer des Handwerks zu sein, das reicht doch schon lange nicht mehr aus. Stattdessen brauchen – und haben – wir umfassende partnerschaftliche Konzepte, in denen wir die individuellen Stärken bündeln und aktiv zur Marktgestaltung einsetzen.“

Wobei Thomas Werner eines im Übrigen immer wieder betont: Die Kalkulationshoheit habe auch in dieser gemeinsamen Wertschöpfungskette definitiv beim Fachhandwerk zu bleiben. Nur so ist aus seiner Sicht der faire Wettbewerb gewährleistet, der dann über Hersteller-Initiativen wie bestimmte Online-Angebote gerne wertvolle Impulse bekomme. Die Preisgestaltung und die Freiheit des Endkunden, welcher Handwerker ihm das neue Bad letztlich einbaue – das beides dürfe jedoch bei allem Engagement nicht angekratzt werden: „Bei allen Eigeninteressen müssen wir als Fachgroßhandel doch auch den Wettbewerb sehen und anerkennen, in dem die Hersteller genauso untereinander stehen wie die Fachhandwerker.“ Mit den eingeführten Strukturen habe sich das aber bestens bewährt, und deswegen sollte daran auch künftig keinesfalls gerüttelt werden. Denn die Konkurrenz durch „Seiteneinsteiger“ ist schließlich groß genug, selbst – oder gerade? – in Zeiten der Vollauslastung.

Mit dem „Zugpferd Fachhandwerker“ an der Seite aber steht einem Fachgroßhandel wie GC letztlich genau die entscheidende Brücke zum Endkunden zur Verfügung, die zum Beispiel über besagte Komplettbäder Umsatz in nennenswerter Größe und nicht nur euroweise mit Schüttgut sichert. Werner: „Entsprechend klar sind wir strategisch ausgerichtet, die Performance des Fachhandwerkers vor Ort gegenüber seinen Kunden weiter zu stärken, durch flankierende Internet-Services genauso wie durch aktuelle Ausstellungen. Und diesen Weg werden wir mit gebündelten Kräften konsequent fortsetzen und weiter aus­bauen!“