In der SHK-Branche ist es wie auf dem Automarkt: Es gibt Produktgruppen, die sind einfach mit bestimmten Herstellern vorbesetzt – mal ganz unabhängig von der Marktbedeutung, die sie tatsächlich haben. Wenn über Duschen gesprochen wird, ist zweifellos Roth aus Dautphetal einer dieser „underdogs“ – doch damit in der öffentlichen Wahrnehmung deutlich mehr als nur ein wenig „underperformed“…
Markenbildung und Markenführung ist ein ausgesprochen diffiziles Geschäft. Das umso schwieriger wird, je breiter ein Unternehmen aufgestellt ist. Vor allem, wenn es sich dabei noch um einen typischen Mittelständler, einen dieser „hidden champions“ aus der Region handelt, von denen gerade in den vergangenen zwei, drei Jahren immer öfter die Rede ist. Die sind dann zwar Innovations-, Technologie- oder Qualitätsführer – aber die großen Töne im Lande, die kommen von anderen. Man kann jedoch, gerade als Mittelständler mit dieser ganz speziellen, in aller Regel eher konservativen Unternehmenskultur, aus einer solchen Position heraus auch sehr schön agieren. Kann sukzessive einzelne Märkte besetzen, Kompetenz aufbauen, Nischen ausreizen und sich derart eine Position verschaffen, aus der heraus Marktturbulenzen für das eigene Unternehmen bei weitem nicht mehr die Bedeutung haben wie für die „monothematisch“ aufgestellten Wettbewerber. Und genau so scheint es Roth aus dem hessischen Dautphetal zu gehen.
Roth ist 1947 gegründet worden, wird seit Anfang der 1960er Jahre von Manfred Roth geleitet, und steht in der SHK-Branche heute für „Leben voller Energie“. Dazu gehören unter anderem Flächenheiz- und -kühlsysteme, Rohr-Installationssysteme, Solarsysteme, Wärmepumpen und Wärmespeicher, aber auch Tanks und Regenwasser-Speicher. Und, nicht zu vergessen, die Sanitärsysteme – die Glas- und die Komplettduschen, mit denen Roth einen beachtlichen Umsatz erwirtschaftet.
Seit beinahe fünf Jahrzehnten gibt es diese Kompetenz im Hause Roth. Roth ist Erfinder der Komplettdusche und führte diese im Jahr 1967 im Großhandel ein. Bis heute behauptet das Unternehmen „ganz still und leise die Führungsposition in diesem Nischen-Markt“, sagt Verkaufsleiter Michael Pohl. Denn das Unternehmen hat sich hier so viel Kompetenz aufgebaut, dass über Ausstattungsniveau, Qualität und Design die „technischen“ Alleinstellungsmerkmale abgesichert werden können, während die Roth-typische Fertigungstiefe im eigenen Hause und das Know-how um die spezifischen Marktbedürfnisse die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit garantieren.
Wo werden solche Duschen neben Standardanwendungen wie in Hobby- oder Fitnessräumen, Ferienwohnungen und Schrebergärten eigentlich gebraucht? Verkaufsleiter Michael Pohl hört die Frage häufiger – und macht mit seiner Antwort eben genau die Marktnischen auf, in denen sich auskömmlich tummeln lässt: Fachhandwerker stellen solche Duschen beispielsweise provisorisch im Einfamilienhaus auf, wenn sie ein Komplettbad sanieren sollen. Das geht völlig unkompliziert, weil die Roth-Fertigduschen tatsächlich nach dem „plug´n play-Prinzip“ fast schon steckerfertig vorkonfektioniert sind. Oder Kommunen bestellen auf einen Schlag 20, 30 dieser Duschen, wenn wie aktuell zum Beispiel ehemalige Verwaltungsobjekte unter hohem Zeitdruck zu Flüchtlingsheimen umgebaut werden müssen. Mit den Roth-Komplettduschen geht das schnell und unkompliziert, ohne auf Ausstattungsstandards oder Qualitätsansprüche verzichten zu müssen.
Da hilft im Übrigen die bereits angeschnittene Fertigungstiefe im eigenen Hause ganz entscheidend, so Christian Roßbach, Betriebsleiter bei Roth in Dautphetal: „Die Fertigungsautomaten und Fertigungslinien sind so flexibel aufgestellt, dass wir sehr schnell und kostengünstig umrüsten und dadurch auch Kleinserien ausgesprochen wirtschaftlich herstellen können.“ Statt langer Lieferzeiten oder kostenintensiver Lagerhaltung also eine kundenspezifische Fertigungskette – womit man wieder bei den strukturellen Vorteilen der „hidden champions“ aus der Region wäre…
Was umso mehr trägt, als Roth diese Kompetenz schon seit geraumer Zeit auf die Entwicklung und Fertigung hochwertiger Glasduschen in Maßanfertigung ausgedehnt hat. Auch für schwierige Raumsituationen, beispielsweise unter einer Dachschräge. Oder in der Nische. Oder in der Ecke. Oder als Walk-in-Lösung, wie es aktuell so modern ist. Oder mit Spiegelglas, alternativ verschiedenen Dekoren, wenn über die Optik gesprochen wird. Roth kann es, und Roth macht es – und bedient auch hier als Erfinder der komplett wegfaltbaren Glasdusche mit innen flächenbündigen Türscharnieren und Drehprofileinheit mit Hebe- /Senkmechanik, ohne viel Aufhebens genau die Stichworte, mit denen die verkaufsaktiven Berater im sanitären Fachgroßhandel ihre anspruchsvollen Kunden zu überzeugen wissen: Große, komfortable Einstiegsöffnungen – bietet Roth Laguna Maxi Wave. Platz im Schlauchbad – schafft man mit der gleichen Dusche in Halbkreis-Form, mit Türelementen, die komplett wegfalten. Individualität im Bad – wird mit der Glasdusche Roth Alina erreicht, deren extra flache Beschläge Pendelkomfort bis 180° bieten.
Sie ließe sich fortsetzen, diese Liste. Aber pars pro toto, es soll exemplarisch genügen für die Breite des Produktprogramms, mit denen sich Roth „im hart umkämpften Verdrängungsmarkt `Duschen´“ (M. Pohl) ebenso gut wie gerne behauptet. Mit einem Vertrieb im Übrigen, der ganz klar und diskussionsfrei dreistufig aufgestellt ist, wie Verkaufsleiter Pohl betont: „Der Fachgroßhandel ist für uns der kompetente Partner, der unsere Produkte im wertigen Umfeld seiner Ausstellungen an die Endkunden bringt – und das ist gut so.“ Denn gerade im Hinblick auf die Sortimentsbreite brauche es über das Produkt hinaus immer auch die entsprechend fachlich-qualifizierte Beratung, wo eben der Fachgroßhandel eine seiner Kernkompetenzen hat.
Eine weitere, nicht minder wichtige, ist aus Sicht von Roth darüber hinaus auf jeden Fall das Thema „Lagerhaltung“. Denn bei aller Individualität, bei aller Flexibilität – es gibt mehr als genug Kundenanfragen, die zeitnah bedient werden müssen. Je nach Duschvariante aus dem Standardprogramm bedeutet das bei Roth etwa fünf Werktage, eintreffend beim Fachgroßhandel.
Doch nicht immer ist das schnell genug – und dann schlägt besagte Stunde des Fachgroßhandels und seiner Lagerhaltung: „Unser Programm ist bei bestimmten Linien nach dem Baukastenprinzip aufgebaut. Dadurch können viele Kundenwünsche direkt bedient und trotzdem sogar bis zu einem gewissen Grad individualisiert ausgeführt werden“, schildert Michael Pohl die entscheidenden Vorteile dieser Zusammenarbeit. Und verweist in diesem Zusammenhang nicht zuletzt auf die Beteiligung an der „Handwerkermarke“ des ZVSHK als „weiteres Bekenntnis zum dreistufigen Vertriebsweg.“
„Markenbildung und Markenführung ist ein ausgesprochen diffiziles Geschäft.“ – ist einer der ersten Sätze in diesem Beitrag. Und: „In der SHK-Branche ist es wie auf dem Automarkt: Es gibt Produktgruppen, die sind einfach mit bestimmten Herstellern vorbesetzt – mal ganz unabhängig von der Marktbedeutung, die sie tatsächlich haben“. Dass man in der Nische sehr gut als starke Marke unterwegs sein kann, und zwar unabhängig von der Frage, wie auf den ersten Blick bestimmte Marktsegmente von bestimmten Herstellern wohl besetzt sein mögen – das zeigt aber Roth aus Dautphetal. Womit einmal mehr bewiesen wäre, wie lohnend es sein kann, sich einmal etwas näher mit den „hidden champions“ aus der Region zu befassen…
Donnerstag, 18.12.2014