Ja – wo kaufen sie denn?

Noch fließen die Gelder in die Taschen des Fachgroßhandels – fast alle europäischen SHK-Installateure kaufen da ihre Sanitärprodukte ein. Immer mehr Handwerker aber umgehen den Handel und ordern direkt beim Hersteller. Die deutschen und niederländischen SHK-Handwerker hingegen kaufen gerne per Mausklick, beim Großhändler.

Im deutschen Handwerk gilt ja der traditionelle dreistufige Vertriebsweg als „heilige Kuh“. Dabei umgehen besonders hierzulande, aber auch europaweit, immer mehr SHK-Fachbetriebe den Fachgroßhandel. 1.200 Interviews in sechs europäischen Ländern, durchgeführt von der Unternehmensberatung USP Marketing Consultancy offenbaren da erstaunliches: 60 Prozent aller deutschen SHK-Fachleute kaufen Sanitärprodukte direkt beim Hersteller - europäischer Spitzenwert! Bemerkenswert ist vor allem der deutliche Anstieg verglichen mit dem Jahr 2015 (siehe Grafik). Neben Deutschland ist der Direktkauf beim Hersteller auch bei den britischen, belgischen und polnischen Kollegen äußerst beliebt.

Relativiert werden diese Zahlen allerdings durch den Umsatzanteil: Während beispielsweise 41 Prozent der britischen Kollegen zwar gelegentlich Sanitärprodukte direkt vom Hersteller beziehen, geben sie dafür nur 17 Prozent ihres Einkauf-Budgets aus. Der Fachgroßhandel ist nach wie vor der dominante Vertriebskanal in allen europäischen Ländern. Wertmäßig fließen über 70 Prozent des Einkauf-Budgets der Handwerker in dessen Taschen. Von daher ist der Großhandel nach wie vor in einer stabilen wirtschaftlichen Position.

Deutsches Handwerk Vorreiter im digitalen Einkauf

Befragt wurden die jeweils 200 Handwerker in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, den Niederlanden, Belgien und Polen auch, wie sie denn ihre Ware bestellen – klassisch per Fax, Telefon, an der Verkaufstheke des Großhändlers, beim Vertreter. Oder digital per Mausklick im Online-Shop des Grossisten. Dabei zeigte sich: Die Deutschen und die Niederländer wickeln 41 beziehungsweise 50 Prozent ihrer Einkäufe bereits online ab, weitaus mehr als ihre restlichen europäischen Kollegen. Das verschafft wohl den Großhändlern einen Vorteil, die entsprechend attraktive, nutzerfreundliche Plattformen anbieten. Negativ könnte sich der schwindende persönliche Kontakt zwischen Händler und Handwerker auf die geschäftliche Beziehung auswirken. Gerade das Orderverhalten der Handwerker gelte es, im Auge zu behalten, betont das Beratungsunternehmen USP: Das habe nämlich bedeutsamen Einfluss auf die künftige Rolle des Fachgroßhandels.