Großhandel bietet Lösungen, nicht „nur“ Produkte

Bei den Customer Services und finanziellen Dienstleistungen wird der Mehrwert besonders deutlich, die der Technische Großhandel seinen Kunden bietet.

Die Hersteller wiederum profitieren von den innovativen Neuerungen der Handelsunternehmen. „Mehr als 500.000 private und öffentliche Unternehmen vertrauen auf die Leistungsfähigkeit des Technischen Handels. Über 15.000 Mitarbeiter in rund 270 Fachgroßhandlungen im D-A-CH-Gebiet (Deutschland, Österreich, Schweiz) sorgen täglich dafür, dass der Kunde genau das pünktlich bekommt, was er braucht.“ Recht prägnant beschreibt Thomas Vierhaus, Hauptgeschäftsführer des Verbandes Technischer Handel e.V. (VTH) die volkswirtschaftliche Bedeutung der Branche. Was der Kunde genau braucht, ist aber weit mehr als „nur“ das passende Produkt. Längst bieten die Handelsunternehmen zudem unterschiedlichste Services an - in Bereichen wie Logistik, Informationstechnik, Finanzen und Anwenderwissen. Über diese Fülle kundenspezifischer Dienstleistungen berichtete das SanitärJournal hier.

In seinem aktuellen Weißbuch benennt der VTH sieben Arten von Dienstleistungen des technischen Handels, die im Zeitalter Industrie 4.0 zunehmend bedeutender werden. Zwei dieser Typen spielen für die SHK-Branche eine wichtige Rolle.

Wachsende Bedeutung des e-commerce

Einkäufer – sowohl private als auch gewerbliche – nutzen heutzutage eine Vielzahl von Kanälen, um das exakt passende Produkt zu finden und zu bestellen. Darin ähneln sich B2B- und B2C-Einkaufsverhalten, wie das Weißbuch feststellt: „Kaufimpuls, Informationssuche, Kaufanbahnung sowie der Kauf selbst verlaufen häufig nicht in ein und demselben Kanal. Die Gründe für den Kanalwechsel während einer Transaktion sind vielschichtig. Zum Beispiel verleiten vermeintliche Preisvorteile Kunden gelegentlich dazu, nach einer Informationssuche im Fachhandel bei einem fachfremden Online-Discounter zu bestellen.“ Das kann verheerende Folgen haben, wenn das „günstig“ erstandene Produkt Mängel aufweist oder den Anforderungen nicht entspricht.

Bei den Unternehmen des Technischen Handels hingegen kann sich der Kunde in der Regel darauf verlassen, dass die angebotenen Produkte dem Bedarf und den (gesetzlichen) Erwartungen entsprechen. Zudem verknüpfen die Großhändler immer stärker diverse Online- und Offline-Vertriebskanäle. Weitere Service-Angebote sind beispielsweise Anwendungsberatung, Schulung „on the job“ oder Konfektionierung.

Das weltweite Volumen des e-commerce, also des webbasierten Handels, im B2B-Geschäft wird 2020 bei 5,7 Milliarden Euro liegen, schätzt eine Studie von Frost & Sullivan. Der private B2C-Handel hingegen liegt bei „nur“ 2,7 Milliarden Euro.

Händler verantwortlich für Lager des Kunden

Über die Einräumung von Zahlungsfristen fungiert der Großhandel als Kreditor für seine Kunden schon immer auch als Finanzdienstleister. Die Digitalisierung ermöglicht und erleichtert zunehmend weitere finanzielle Dienstleistungen wie beispielsweise „Vendor Managed Inventory“ (VMI), in Deutsch etwa „Lieferantengesteuerter Bestand“. Dabei übernimmt der Händler die Verantwortung für die Versorgung des Kundenlagers. „Zentrales Ziel ist es, überflüssige Sicherheitsbestände in den Lagern des Kunden zu reduzieren und so die Effizienz des Warenflusses zu steigern“, so das Weißbuch. Weitere Vorteile von VMI für den Kunden: sowohl der Dispositionsaufwand als auch der Lagerbestand werden reduziert.

Jeder vierte Großhändler ist Innovator

Nicht zuletzt spielt der Technische Handel auch für die Hersteller eine wichtige Rolle: nämlich als Innovationstreiber. „Als Dienstleister vor Ort kennt der Handel über statistische Marktdaten und -analysen hinaus die realen Einsatzbedingungen. Aus all dem kann der Technische Händler Optimierungsmöglichkeiten ableiten und entweder selbst oder in Zusammenarbeit mit seinen Lieferanten Produktverbesserungen oder -neuheiten realisieren“, heißt es dazu in dem Weißbuch. Immerhin jeder vierte Großhändler wird vom Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) als Innovator bezeichnet, ein Unternehmen also, das in den letzten drei Jahren eine Produkt- oder Prozessinnovation eingeführt hat.