Digitale „Kanäle“ bauen!

Die aktuellen Veränderungen im Handwerk stellen Industrie und Handel vor interessante Herausforderungen: Wie können sie die wichtigen, online-affinen Handwerker-Typen als Kunden halten und gewinnen? Die Studie „Renovierungsbedarf“ untersuchte das Einkaufsverhalten dieses Typs und gibt wertvolle Empfehlungen.

Die Autoren der Studie von OC&C Consultants benennen vier unterschiedliche Typen von Handwerkern: Die „Helfer für kleine Montagen“, den „Klassischen Gewerkespezialisten“, den „Digital-begeisterten Spezialisten“ und den „Modernen Alleskönner“. Siehe Renovierungsbedarf I

Worin unterscheiden sich die vier Gruppen hinsichtlich ihres Einkaufsverhaltens? Das zeigt ein Blick auf die bevorzugten Vertriebskanäle deutscher Elektro- und SHK-Handwerker (Siehe Grafik 1).

Erfolg nur mit individueller Ansprache

Die besonders online-affinen „Digital-begeisterten Spezialisten“ und „Modernen Alleskönner“ werden in Zukunft die größte Rolle spielen. Sie erwarten von Produzenten und Händlern ein leistungsfähigeres Angebot als heute. „Sie wollen vor allem mit Tools und mit reibungslosen, zuverlässigen Prozessen unterstützt werden, um ihr eigenes Geschäft optimal und effizient abzuwickeln“, betonen die Autoren der Studie. Weiter erwarten diese Handwerker digitale Angebote, einen technisch kompetenten Innendienst und einen optimierten Außendienst, der sich an Key-Account-Management-Ansätzen orientiert.

Die meisten Hersteller und Händler hingegen seien derzeit (noch) nicht in der Lage, den Vertrieb entsprechend zu steuern oder die erforderliche Transparenz in der Handwerkerlandschaft herzustellen. Die bedürfnisbasierte Ansprache klar definierter Handwerkertypen sei jedoch ein wichtiger Erfolgsfaktor für Hersteller und Händler:

„Einige Handwerker bleiben Generalisten in ihrem Gewerk – andere werden Spezialisten für gewerkeübergreifende Lösungen (wie für Energieeffizienz). Für Hersteller und Distributoren ist diese breitgefächerte Handwerkerlandschaft immer schwerer zu adressieren – obwohl das eine Grundvoraussetzung für Wettbewerbsfähigkeit ist“, beschreibt Dr. Johannes Zuberer, Associate Partner bei OC&C und verantwortlicher Autor der Studie, die aktuelle Herausforderung für die Branche.

Auch in Frankreich und Polen zählt „Digitales“

Für die Studie wurden über 1.250 Handwerksbetriebe aus Deutschland, Frankreich und Polen befragt. Der Blick über den nationalen Gartenzaun offenbart die große Rolle der traditionell hoch qualifizierten „Gewerkespezialisten“ im deutschen Handwerk. In Frankreich und noch mehr in Polen dominieren die eher weniger gut ausgebildeten „Helfer“. Der Anteil der zukunftsträchtigen „Spezialisten“ und „Alleskönner“ ist hingegen in den drei Ländern in etwa gleich (siehe Grafik 2).