„Direktvermarktung“, unterstreicht Alexander Zeeh, „wird es definitiv nicht geben!“. Auch wenn man sich naheliegenderweise Gedanken darüber machen müsse, wie man in Zeiten von Multichannel mit alternativen Distributionswegen umgehe. Hier gelte es, zu einer Balance zu kommen, die einerseits die Grohe-Markenwerte wie Qualität, Technologie, Design und Nachhaltigkeit – sowie eben besagte Bedeutung des Fachhandwerks als Empfehler – transportiere, andererseits aber auch das veränderte Einkaufsverhalten der Endkunden aufnehme. Die Messlatte für all diese Überlegungen sei dabei jedoch immer: „Das Handwerk und der dreistufige Vertriebsweg sind das Rückgrat der gesamten Branche!“
Komplettbad und Digitalisierung
Produktseitig setzt Grohe dabei zum einen auf das Komplettbad. Aufgestellt ist der Hersteller für diese Herausforderung sicherlich sehr gut – allein: Es fehlt wohl noch etwas der Hebel, das genauso gut an den Endkunden zu bringen, damit der über seinen Fachhandwerker entsprechend bestellt. Nicht zuletzt, weil sich die über die Lixil-Gruppe hinzugekommene Kompetenz in Keramik augenscheinlich noch nicht wirklich herumgesprochen hat. Die Serien „Cube“, „Essence“ und „Euro“, die Programme „Bau“ und „Duschwannen“ – es gibt im Prinzip alles rund um Waschtisch und Wanne, Duschfläche und WC im Grohe-Sortiment, und das für jeden, auf hohem Qualitätsniveau und sogar mit entsprechend abgestimmten Armaturen. Bei der gewünschten Markt-Präsenz (und den damit einhergehend entsprechenden Absatzzahlen) hängt dieser Geschäftsbereich aber noch beträchtlich. Womit Alexander Zeeh wieder bei der Gewinnung des Fachhandwerks ist: „Wir müssen bei dieser Zielgruppe unser Komplettangebot ganz klar deutlich stärker ansprechen, als das in der Vergangenheit der Fall war und die Partner auch mit konkreten Hilfsmitteln für die Planung und Beratung unterstützen.“
Der zweite Ansatzpunkt, für Gespräche mit dem Fachhandwerk wie für die Marktentwicklung gleichermaßen, ist für Grohe das Smart Home, also das digitale Zuhause. Für Alexander Zeeh, der von Samsung-Hausgeräte zum Armaturenhersteller kam, eigentlich so etwas wie ein „Heimspiel“. Doch entsprechend kritisch fällt auch seine Bewertung aus: „Die SHK-Branche könnte hier aus meiner Sicht bei weitem organisierter vorgehen. Wir haben uns auf die Fahne geschrieben, sie dabei künftig noch stärker als bisher zu unterstützen.“ Entlang des Systems „Grohe Sense“ gehört dazu beispielsweise aber nicht nur die Steuerung von Wassersystemen zum Schutz vor Schäden durch Rohrbrüche, sondern auch die Zusammenarbeit mit Versicherungen.
„Die Digitalisierung des Zuhauses“, sagt Alexander Zeeh, „darf kein Selbstzweck sein, sondern muss dem Fachhandwerk ein attraktives zukunftsfähiges Geschäftsfeld und den Endkunden einen relevanten Mehrwert bieten.“ Vor diesem Hintergrund hat sich Grohe auch bereits 2019 im Rahmen der Weltleitmesse „ISH“ gemeinsam mit Miele (Haustechnik) und Viessmann (Klima- und Energielösungen) für einen branchenübergreifenden Dialog im Bereich „Intelligent Living“ zur Digitalisierung in Wohnräumen und digitaler Transformation in Unternehmen und Industrien eingebracht.
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